В конце октября корпорация «Девелопмент-Юг» организовала тренинг по продажам для сотрудников и партнеров. Мероприятие состоялось в премиальном проекте застройщика в Краснодаре — Development-Plaza. Автором тренинга выступила бизнес-тренер консалтингового агентства GMK Анна Печеркина.
В рамках обучения обсуждались тренды, а также вопросы покупки недвижимости и оформления ипотеки в условиях турбулентности. Эксперты обсуждали, как на клиентах отражается ощущение неопределенности будущего, как ведут себя покупатели в условиях роста ипотечных ставок.
На тренинге уделялось внимание и работе с возражениями. Собравшиеся обсудили, как покупатели саботируют принятие решений и чем это объясняют, чего они боятся в текущей ситуации, на что надеются. Во время мастер-класса также рассказали о способах защиты существующей цены, если клиентов отпугивает текущая стоимость продуктов, особенно дорогих.
Также специалисты отрасли коснулись такого непростого вопроса, как работа с клиентами, которым свойственно нерационально принимать решения, ориентируясь на гороскопы, фэн-шуй, нумерологию, гадания на картах Таро и др. Специалистам по продажам напомнили о важности личных встреч с покупателями и предостерегли от того, чтобы они «ставили диагнозы» по телефону, а также проинструктировали, как работать с клиентами, предпочитающими переписываться в мессенджерах, а не общаться по телефону или при личных встречах.
Собравшимся также рассказали о нюансах защиты предложений на рынках новостроек в условиях отсутствия льготной ипотеки, работе с клиентами, решившими продать старую квартиру и купить новую при снижении спроса на недвижимость.
Во второй половине дня собравшиеся на мастер-класс изучали особенности продажи продуктов. Им объясняли, на какие преимущества продуктов стоит обращать внимание клиентов, если отвести взгляд от условий ипотеки. Специалистам по продажам в текущих условиях важно помогать клиентам увидеть ценность продуктов, а также вести ценовые переговоры в условиях ипотечного шторма.
Участники тренинга ознакомились с обучающими техниками в презентации продуктов, позволяющими лучше сфокусировать внимание клиентов на том, что действительно важно, и упростить их восприятие ситуации. Менеджеров учили находить аргументы для разных типов клиентов. Также на мероприятии отметили важность расширения профессионального кругозора, чтобы специалист по продажам мог грамотно говорить про влияние среды, архитектуры, благоустройства и МОПов, обсуждать нюансы эстетики и обеспечения безопасности.